目前零售業(yè)的發(fā)展，已進(jìn)入到后電商時代。傳統(tǒng)的O2O思維已明顯過時。企業(yè)必須要重新認(rèn)識零售業(yè)中的定位理念，克服搜索阻力與位置阻力這兩大核心難題，從而優(yōu)化企業(yè)的商業(yè)模式。

零售2.0時代，零庫存成為制勝關(guān)鍵

被沃頓商學(xué)院譽為現(xiàn)代零售業(yè)之父的大衛(wèi)·貝爾，把零售業(yè)的發(fā)展，分為了三個時代。

在零售0.0時代，最重要的位置，是門店的位置。在這個純線下實體銷售的時代，門店選址的明智與否，將在很大程度上，決定著企業(yè)的銷售收入與利潤率。

這一時期，沃爾瑪是全球最具代表性的企業(yè)之一。通過運用定性與定量分析相結(jié)合的層次分析法，沃爾瑪保持著其“選址區(qū)域內(nèi)可以容納一家大型超市而非兩家”的原則，在避免發(fā)生同業(yè)態(tài)競爭的同時，以具有競爭力的價格吸引區(qū)域內(nèi)的消費者。此外，其在全球超過1萬家門店的布局，也降低了沃爾瑪在物流、運營、員工培訓(xùn)等方面的成本。

到了零售1.0時代，最重要的位置，是消費者的位置。位于不同位置的消費者，將有著不同的消費特征與選擇偏好。因此，企業(yè)需要明白，盡管世界是平的，但消費者的需求不是平的。通過線上來理解、進(jìn)而滿足消費者，將能幫助企業(yè)擴(kuò)大自己的市場份額。

這一時期的代表性企業(yè)，當(dāng)屬亞馬遜。杰夫•貝佐斯(Jeff Bezos)在創(chuàng)立亞馬遜之初，就非常注重對于大數(shù)據(jù)的挖掘與分析，并聘請了知名數(shù)據(jù)專家安德雷斯•韋思岸(Andreas Weigend)來擔(dān)任公司的首席科學(xué)家。此后，亞馬遜的商品推薦系統(tǒng)、第三方在線銷售平臺等基于大數(shù)據(jù)的創(chuàng)新，讓亞馬遜能對消費者的購物偏好與消費特征有更全面的掌握。

而到了零售2.0時代，最重要的位置，則是體驗的位置。隨著物質(zhì)生活的豐饒與長尾經(jīng)濟(jì)的興起，重個性化、重消費體驗的時代趨勢，正讓傳統(tǒng)的電商開拓思路日益失靈。能通過融合線上線下優(yōu)勢、提升客戶體驗的企業(yè)，才能確立自身的核心競爭力。

這一時期最前沿的商業(yè)邏輯，則是零庫存商店(Zero Inventory Stores)。企業(yè)通過建立由數(shù)字技術(shù)驅(qū)動的、不備庫存的精品門店，讓消費者在商店體驗后直接網(wǎng)上下訂單，從而實現(xiàn)“線下體驗，送貨上門”的高效庫存周轉(zhuǎn)。

大衛(wèi)•貝爾還通過研究發(fā)現(xiàn)，如同特斯拉這樣的電動車廠商，也能通過線上網(wǎng)購與線下門店結(jié)合的模式，使其總營業(yè)收入提升5-10%。

從O2O到O+O，企業(yè)需解決兩大核心難題

在零售2.0時代到來后，單向連通、單向?qū)Я鞯腛2O模式(Online To Offline，從線上到線下)，將逐漸走向落伍。線上與線下共生共融的O+O模式(Online+Offline，線上+線下)，才是企業(yè)的更優(yōu)選擇。

而要做到O+O，企業(yè)必須克服兩大關(guān)鍵問題：消費者的搜索阻力與位置阻力。

搜索阻力，是指阻礙消費者獲得所需物品準(zhǔn)確信息的因素，位置阻力，則是指消費者所處位置對于其獲得想要物品的阻礙因素。解決這兩個難題后，企業(yè)才能為消費者塑造全新的購物場景，使其真正享有個性化的體驗。

大衛(wèi)•貝爾對此的解決方案，則是“新零售引力法則”(GRAVITY)。

G代表地理(Geography)，線下位置關(guān)系到消費者的購物選擇;

R代表阻力(Resistance)，鏟除影響消費者體驗產(chǎn)品的阻力;

A代表相鄰(Adjacency)，社區(qū)效應(yīng)創(chuàng)造社區(qū)商業(yè)，找到零售突破口;

V代表近區(qū)(Vicinity)，建立空間長尾，搭建良好店群關(guān)系;

I代表隔離(Isolation)，按需定制，滿足偏好少數(shù)派;

T代表地形(Topography)，不是O2O而是O+O;

Y代表你(You)，當(dāng)打通線上線下，企業(yè)也就能從容迎接未來新零售時代。

這一理念，不僅正在被新興企業(yè)實施，也正成為老牌巨頭們的變革法則。亞馬遜通過實體門店Amazon Go打通客戶體驗實體通道，沃爾瑪通過數(shù)字服務(wù)大使令客戶數(shù)據(jù)導(dǎo)入云端、成為為客戶按需定制的基礎(chǔ)，都是實踐GRAVITY法則的典型案例。

在未來，能克服種種阻力，為顧客帶來消費體驗實質(zhì)性優(yōu)化的企業(yè)，將擁有以不變應(yīng)萬變的經(jīng)營底蘊與戰(zhàn)略定力。正如大衛(wèi)•貝爾在GRAVITY法則中所揭示的那樣，企業(yè)所有的努力，都應(yīng)該是為了最后的那個“You”。

來源：中歐商業(yè)評論